Quanto menos você fala, mais será ouvido. Abigail Van Buren
Você conquistará o sim mais depressa quando entender o que seu alvo
estiver dizendo realmente, e, surpreendentemente, a melhor maneira de
entendê-lo é observando-o.
Estudos demonstram que nós comunicamos muito mais pela forma não verbal.
É por isso que ao combinar técnicas verbais você pode se tornar um gênio da
comunicação.
Veja só o que acontece quando conhecemos alguém. Durante aquela primeira
impressão em fração de segundos fazemos um julgamento inicial sobre a pessoa:
se é atraente, se tem carisma, se é confiável, competente ou agressiva. Isto
acontece normalmente, às centenas de vezes ao dia. Os resultados desses
encontros tornam-se parte de nosso
sistema de piloto automático. Nosso
pequeno banco de dados determina quais características fazem um indivíduo ser
um sim ou um não. Com certeza, mesmo
que tais julgamentos iniciais ocorram, se o encontro for de fato efetivo, os
próximos momentos tornam-se vitais para o quadro. Como é que funciona?
Nosso mesencéfalo (amígdala) registra a impressão imediata da pessoa.
Ela inspira segurança? Não é ameaçadora? Como se classifica de acordo com os
critérios que acabei de alinhar? Depois, vem o neocórtex, com uma avaliação
mais analítica. Com base em experiências anteriores, o cérebro – sua própria e
pequena base de dados e filtros – faz uma série de cliques, como uma máquina
fotográfica, do estilo de aproximação da pessoa: tom de voz, aperto de mão,
reconhecimento espacial, cheiro, sorriso. Cada bit de informação avaliável é
captado e comparado com as experiências de vida que temos, de maneira a acender
um sim ou não. É isso – a primeira impressão formada! Pode ser a correta, mas é
feita de qualquer forma.
Do mesmo modo que os outros o avaliam, seu cérebro o está avaliando.
Então, a pergunta de um milhão de reais para todos os céticos de plantão: vocês
estão recebendo informações corretas ou será que a pessoa com quem estão
falando sabe transmitir uma impressão favorável e esconder seus verdadeiros
motivos? Aqui está uma maneira de saber.
Por fim, observem tantas pessoas
quanto puder – colegas e amigos de longo tempo e estranhos com que esbarra na
rua. Perceba suas expressões e movimentos, postura. A pessoa pode estar
sorrindo e movimentando a mão, mas para onde seus pés estão apontando? Se
apontarem para uma direção diferente de
onde você está, ela não veja a hora de sair dali.
O assunto não pode ser esgotado pelo espaço
que dispomos, com certeza voltaremos a com ele em próximas publicações.
Nenhum comentário:
Postar um comentário