Negociação - como se beneficiar das concessões - Gervásio Antônio Consolaro

        A cunhagem da negociação é, geralmente, dar e receber: você precisa estar disposto a fazer concessões para obter algo em troca. O ideal é que o valor de suas concessões seja reconhecido, embora você não possa ter certeza disso: possa ser necessário explicar o custo para você mesmo, em termos de suas circunstâncias pessoais, a fim de maximizar sua vantagem. Como diz um guru de negócios, “Concessões feitas devem ser concessões entendidas”. A pessoa do outro lado deve sentir relutância. É claro que fazer muitas concessões logo no início de uma negociação é estrategicamente impensável, pois coloca do lado perdedor antes de começar. Não faça concessões demasiadas, ou muito rapidamente, e seja flexível em vez de intransigente.

Destaque o sacrifício

      Ao fazer uma concessão, bom descrevê-la usando essa mesma palavra. Caso contrário, sua contraparte pode tratar a oferta como não conceitual, já que, de outra forma, sentiria a obrigação de retribuir. Deixe claro que o que você deu, ou deixou de exigir, tem um custo pessoal para você: somente você tem essa informação que o outro lado se dê conta – um nível de sacrifício. A menos que você diga o quanto isso impacta em você, é improvável que o outro lado se dê conta: somente você tem essa informação, e seria uma autodestruição não a compartilhar. Ao mesmo tempo, diga o porque puder para enfatizar as vantagens da concessão para outra parte.

Articule plenamente sua demanda

      Se você desistir de uma demanda inicial muito cedo, fazendo uma concessão rápida, a demanda por ser vista retrospectivamente como frívola. Sempre articule sua demanda em toda a sua extensão, deixando claro que você a considera razoável, antes de ceder em qualquer coisa.

Peça algo de volta

       Se você fizer uma  concessão, deixe sempre claro que você espera que o outro lado retribua. Muitas vezes, você poderá fazer isso diplomaticamente. Por exemplo, se você tiver concordado em pagar mais por um serviço, você poderia dizer que espera que isso permita que sua contraparte seja mais minuciosa na execução do mesmo.

Seja confiável

      Dizer que você dará uma concessão particular dependendo de seu recebimento de algum benefício em troca faz sentido lógico, mas há o risco de que a confiança seja minada. É melhor não usar este estratagema se o relacionamento for importante pra você. Use-o somente quando você jão não tiver motivos para confiar na pessoa com quem está lidando.

Faça concessões encenadas

      Se você fizer uma grande concessão de uma só vez – por exemplo, aumentando o preço da oferta em um terreno por tanto quanto você possa pagar – a outra parte pode pensar que pode haver mais concessões em espera, uma vez que a maioria dos negociadores procede em uma série de etapas. Faça concessão por fases – você pode obter exatamente o que deseja antes de esgotar todo o seu orçamento de contigência.

Não ceda sempre

      Ceder é uma forma comum de se chegar a um acordo final em uma negociação de preços, mas a pessoa que propõe é geralmente a que mais se beneficia com isso. Diga não se você realmente acha que a proposta o prejudicará.

Importante é ter algo na manga

     Manter parte de seu “capital” em reserva pode ser útil quando as coisas descem ao limite nas negociações, como muitas vezes acontece. Isto lhe permitirá, se for necessário, fazer uma última concessão como um “extra” do negócio. 

Gervásio Antônio Consolaro, diretor da AFRESP, ex-delegado regional tributário, auditor fiscal da receita estadual aposentado, formado em administração, ciências contábeis e bacharel em Direito.                      g.consolaro@yahoo.com.br